ウェーブハウス企画室の山本様に、Digimaを導入した背景についてお聞きしました。
——まず初めに、御社について簡単なご紹介をお願いします。
1993年創業以来、岡山県で不動産売買・賃貸・投資を手掛けています。
「不動産取引を通じて社会に貢献すること」を社是として掲げており、お客様の不安を解消し、迅速に適正な価格で売却することをお手伝いすることが我々の使命だと考えています。
——Digimaのことをどのようにお知りになりましたか？
加盟しているイエステーション（不動産売買専門のフランチャイズ）の会合で他の加盟店が導入している事を弊社代表の市川が聞いたのが最初です。
その後、コンベックスの営業の方から連絡が来て詳しい話を聞くことにしました。
——営業面では何か課題をお持ちでしたか？
一括査定サイトからの反響の受託率が低かったので、継続的なフォローが必要だと感じていました。
また、フォローのルールも決まっておらず営業担当者に任せていたので、不動産売却に力を入れるには、まずは会社全体でルールを統一する必要性を感じていました。
——導入を決める際に、どのようなことが決め手となりましたか？
メール配信した際に開封やクリック率が分かるのと、その先のホームページの閲覧状況が見えるのが一番の決め手ですね。
メールの中のどのリンクをクリックしているかが分かるので、見込み客がどのような理由で売却を検討されているかの予測が立てやすかったり、タイムリーに担当営業に通知が飛んでくることで、見込み客の売却検討時期に合わせたアプローチができるようになると思いました。
見込み客のニーズを可視化できるのは、営業フォローのルールも確立しやすいと思いました。
——実際にDigimaを導入いただいて、どのように営業活動が変化しましたか？
大きく分けて3つの変化がありました。
1つ目は、メールのブラッシュアップです。前述の通り、送ったメールの反応がわかるようになったので、どのような内容が見込み客に響くのかがわかるようになりました。反応率が高いメールを分析し、テンプレートとして登録し共有することで、営業スキルの底上げにもつながっています。
2つ目は、投資事業での収益物件の仕入れです。今までは収益物件の見込み客に対して一斉メールを送るだけでしたが、どの物件が反応がいいかわかるので、似た条件の物件を仕入れることが出来るようになりました。
3つ目は、営業フォローの確立です。今まではDMを送ったり一斉メールを不定期に配信していましたが、思ったような効果が得られていませんでした。営業担当者も、どこから手を付ければいいのか優先順位を立てられなかったので、結局送りっぱなしになっていました。今では、リンククリックがあった見込み客から優先してフォローしています。クリックした内容や、その先の閲覧ページがわかるので、伝えるべきことを前もって整理して電話できるようになりました。
——最後に、Digimaを用いて御社のこれからの目標を教えていただけますでしょうか？
導入して約1年経ちますが、岡山市の中古マンション取引件数で1位になることができました。
メールからの営業フォローはある程度確立できたので、今後は見込み客につながるコンタクト率を高めていきたいと思っています。
近々SMS機能がリリースされると聞いているので、メール・電話・SMSを活用してより多くの接点を持てるような新たな営業フォローを確立して、1位の座を守り続けられるようにしたいです。
——Digimaの活用方法を詳しく教えていただいた山本様、ご協力ありがとうございました！
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