セールスオートメーションを活用して、人員を増やさずインサイドセールスの構築に成功

ハウスクラフトの遠藤社長にDigimaを導入した背景についてお聞きしました。

——まず初めに、御社について簡単なご紹介をお願いします。

わたしたちハウスクラフトは、三重県北中部を中心にデザイン性の高い新築・注文住宅を施工しています。「家づくりを通じて家族の幸せな未来をつくる」ことを使命として、お家づくりをトータルでサポートさせていただいています。また、弊社で培ったノウハウを通して地域の工務店にお伝えするコンサルティング会社も運営しています。

——Digimaのことは弊社からの営業でお知りになりましたか？

2019年12月に東京で開催された「工務店支援EXPO」です。ブースの壁に書かれた『「そのうち客」の仮面を被った「今すぐ客」』と言うメッセージに共感して、思わず足を止めました。

資料請求があっても見学会の来場予約が入らなかったり、来場された後に連絡が取れなかったりする見込み客にも積極的にアプローチする必要性を感じており、社内でインサイドセールスを取り入れようという話が出ているタイミングだったので、詳しい話を聞くことにしました。

正直なところ、声を掛けてくれた新人の女性も大変熱心だったので、聞いてあげなきゃって気持ちもありました。笑

2019/12 工務店支援EXPO 弊社ブース

——担当者（左から2番目）もその時のことをはっきりと覚えていました。笑
実際にDigimaをご覧いただいて、どのような印象でしたでしょうか？

後日改めてデモを拝見したのですが、操作性もシンプルなので業務に落とし込むイメージがすんなりできました。インサイドセールスを取り入れるにも、インサイドセールス専任のスタッフを増員するのではなく、今いるスタッフが他の業務を行いながら顧客フォローを行うことを想定していたので、操作が煩雑だと使いこなせないと思っていたので。

金額感も、他社で聞いていた費用と比べても比較的安価だったので、数名の営業マンしかいなくても気軽に始められると思いました。機能別課金の費用形態も導入を後押ししてくれましたね。

——ご利用いただく企業によって使用する機能が異なるので、機能別課金という費用形態にしています。後押しになったのは嬉しいですね。
Digimaを導入する前は、なにか課題を感じられていましたか？

今までは、資料請求があったお客様に積極的にアプローチはしていなかったので、感度の高そうな見込み客だけ広報部隊が電話で連絡して、まだ購入を検討されていたら営業にパスする流れでした。

ただ、既に他社で決まっていたり、温度差があったりして、目に見える結果は得られていなかったです。また、どうしても記録や連絡の漏れが生じてしまい、しっかりとした営業フローを確立できていませんでしたね。

——その課題をDigimaで解決できるイメージはありましたか？

顧客の年代や家族構成、購買ステージなどの属性でグループ分けできるのと、家のこだわりや懸念点などの興味・関心ごとを掛け合わせてメールを送れるので、資料請求から来店までのフォローが確立できると思いました。

——実際の運用に落とし込めましたでしょうか？

まず、資料請求があった方にはイベント情報、見学会に来てくれた人にはヒアリングした内容に沿ったお役立ち情報、来店された方には実際に家を建てられた方のお声など、次のステップに進めるためのコンテンツを購買ステージごとに分けてメールを送れるようになりました。

最近はセールスオートメーション機能が追加されたので、今まで手動で送信していたメールを自動化して送っています。工務店向けのメールテンプレートも用意されているので、サポートの方に手伝ってもらいながら短時間で設定できました。メール作成にかける時間も大幅に短縮できたのは有難いですね。

——セールスオートメーションと工務店向けテンプレートを早速ご活用いただいて嬉しいです。
Digimaを活用した次のステップがあればお聞かせください。

販売戸数を増やすには、きっかけである資料請求からどれだけ来場してもらえるかだと思うので、この割り合いを上げたいですね。

現在、資料請求後の来場率が約30％なので、Digimaを活用して40％まで上げたいです。今はメールからの来場率が上がっていますが、電話のフォローも併せて行えば実現できると思っています。

この運用で結果が安定してきたら、コンサルをしている会員企業にも展開して、少ない人数でも効率よく販売戸数を増やせることを証明していきたいですね。

——Digimaの活用方法を詳しく教えていただき、ありがとうございました！

資料ダウンロードはこちら