フランチャイズ・査定サイトに依存せず、自社ホームページ構築で不動産売却依頼500％増加！

本記事ではフランチャイズに加盟していながら、自社で不動産売却の依頼獲得ができている会社様の事例をご紹介します。

不動産売買をメイン事業にされている、島根県松江市の株式会社サカタ様。

当社でホームページを構築させていただいてから、フランチャイズ本部や査定サイトに依存せず、自社で不動産売却の依頼獲得を増やすことができた理由をインタビューさせていただきました。

課題は「査定サイトからの成約率の悪さ」だった

－本日はよろしくお願い致します。
まずお付き合いさせて頂いて1年程になりますが、弊社で不動産売却専門のホームページを制作させて頂いてからの反響は如何でしょうか？

反響についてはかなり増えてますね。 問い合わせ自体はホームページを作成してから月大体2，3件から月10件来ているので、年間で70～80件程度ホームページから不動産の査定依頼お問い合わせが来ています。

－査定依頼からの成約率は如何でしょうか？

大体8割ぐらいは成約してますね。 元々はもっと少なかったんです。ブランディングテクノロジーさんにホームページを依頼する前は、登録していた一括査定サイトからは問い合わせが月10件ぐらいあった中、成約率は1割ぐらいでした。当時はそれ以外の獲得できる方法もなかったので、今回売主様向けの不動産売却専門ホームページを作ってもらった効果は大きいですね。 今はチラシポスティングもしていますが、当時はチラシもやってなくて、チラシとホームページでこれだけ取れてるので成果として大満足ですね。

－チラシはどれぐらい巻かれてるんでしょうか？

月に1回、5万部程度なので、年間60万部ぐらいでしょうか。 松江市の戸建てと集合住宅で5万ぐらいの世帯数だと思いますので、月に一回配布して売却を検討している人がホームページを見て来る、っていう流れもできてるでしょうね。

－チラシとホームページの相乗効果ですね。

弊社はハウスドゥに加盟しているのですが、そもそも「株式会社サカタ」としての知名度もなかったですし、一括査定サイトを使っている時は競合の会社ともバッティングするので、そこの認知度向上が課題でした。

－弊社とお付き合いする前の課題としてはそこに繋がりますか？

そうですね、ブランディングテクノロジーさんとお付き合いする前までの課題はやはり査定サイトの成約率の悪さでしたかね… 1件辺りいくら、と課金されるシステムですが、中身のない問い合わせが多く、費用対効果が悪かったところが一番の課題でした。 あまりにも成約率が悪いので、査定サイトを継続するべきか、辞めるべきかみたいな議論が自分の頭の中にずっとあって。それを何かしらで解決しないとまずいな、という焦りはありました。

ブランディングテクノロジーとの出会い

－最初弊社営業担当からご提案を受けた時の印象を教えて下さい。

最初お会いした時に最も感じた印象は業界のことをすごい勉強しているな、リサーチされているなということを感じましたね。不動産の売買に関してわかってるな、という印象です。例えば単語一つとってもそうですし、業界構造も含めてですね。 なかなかこの業界のことを知ってる人は業界の外はそんなに多くないと思うんですよね。よく調べてきたなぁ、というのが第一印象です。

－ありがとうございます。そこから何度か訪問してご提案させて頂きましたが、最終的に弊社にホームページ構築をお任せ頂いた決め手はどういった点になりますでしょうか？

理由は、売主向けに不動産売却会社としてブランディングしていく、というのが非常にいい考え方だなと思いました。あとは不動産売却専用のホームページ制作の実績数と、特にSEO対策（検索エンジンでの上位表示）の実績数もありますね。「地域＋不動産売却」の検索キーワードでのSEOが強い印象がありました。 なので、先ほどお話した一括査定サイトの成約率の悪さを改善するための施策として、ホームページ構築は必要と判断した次第です。

ブランディングテクノロジーさんとお付き合いする前は、査定サイトから年間120件の問い合わせ獲得に対し、広告予算が120万円かかっていました。 成約率は1割しかなかったので、不動産売却のご依頼1件成約に辺り、12万円の広告コストがかかっていた計算になります。

そのため、今のホームページを作成してもらってからの方が、非常にいい費用対効果を実感しています。

－そこからチラシとホームページで集客なさっている現状があると思いますが、チラシに関してはどれぐらいの費用がかかっていらっしゃいますか？

チラシに関しては月12～13万ですかね。 ですので大体年間で150万はかかっていると思います。それで、成約が50件程度なので1件成約に対して3万円ですね。 結果的に1件獲得に辺りの予算だけで言えば4分の1になりましたね。

－獲得単価かなり削減できましたね！成果を感じて頂けて何よりです。

フランチャイズ本部に依存しすぎない、売却獲得は自社で

あとやっぱり査定サイトだと競合もいらっしゃるので、労力もかかりますし、成約率も落ちてしまいます。成約の件数を挙げていくためには、できるだけ効率的に営業活動をする必要がありますので、その辺りも大きな成果です。

－やはり自社サイトから来る問い合わせの成約率は良いですか？

全然違いますね。うちのホームページだけを見て頂いてお問い合わせされるので、まぁチラシとホームページと両方見てらっしゃるのかはわかりませんが、ある程度ホームページを見てお問い合わせしてきて下さる方は、査定依頼することを心の中で決めて下さってご連絡頂いてるのを感じています。

－御社はハウスドゥというFCに加盟されていらっしゃると思いますが、本部から提供されているホームページはどのような役割でもたれてらっしゃるのでしょうか？

そうですね。一番は物件の登録システムが社内のシステムと連動しているので、そのメリットですね。物件資料をお客様に提出する時もそちらのサイト・システムを活用して資料作成・ご提出までしますので。

また本部のサイトとも連動してますので、本部のサイトに該当物件が問い合わせがあった時に、弊社にお問い合わせが来るような仕組みになってます。

－では、弊社提供の売主様向けのサイトとは全然メリットが違う、ということですね。他の加盟店様と御社の状況の違いというのはどういった点になりますでしょうか？

弊社の場合は完全に後発だった、という点ですかね。地域の中でもお客様に圧倒的に認知されている競合他社様がいらっしゃって、後からハウスドゥに加盟した点が他の加盟店の方とは違うところかなと思います。認知度が低かったので、そこをなんとかしないといけない、というのが最大の課題だったかもしれないですね。

－なるほど、そういうことですね。

お客様の中でも先日までお電話で話していたのに、他社に来店してしまう、という事象も起きてたと思います。最初は対応してたのに、いつのまにか他社で契約している、みたいな。 なので、不動産売却専門のホームページを作って、しっかり売主さんへのアピールを行うことによって、そういったケースも減ったと思います。引いては会社の認知度も上がってきたのかなと。

－ありがとうございます。ホームページ自体が他社様との差別化の要因になっている、ということですね。
ちなみにそういった問い合わせから対応したお客様の中で、印象に残っているお客様はいらっしゃいますか？

はい、中古の住宅だったんですけれども。金額でいうと500万程で解体して1100万ぐらいで売却して再販ができた事例ですね。ホームページの方からお問い合わせ頂きました。 元々松江の方で、県外にお住まいの方からのお問い合わせでした。早く手放したいとのご要望を頂いたので、スピーディに売却するためにも、買取をご提案した流れですね。 弊社は建築関連の対応も可能ですので、解体したり、リノベーションして価値を高めて販売することも可能です。そういったところは差別化のポイントとして挙げてますね。

－そうなんですね。ちなみに買取は年間どれぐらいやっていらっしゃるんですか？

30～40件ぐらいですかね。今売上の構成比率でいうと、仲介の売上よりも買取再販での売上の方が上回りました。査定サイトをやっていたころと自社ホームページを作成してからを比較すると、仲介：買取が6：4だったのが、4：6に変わりましたね。もちろん社内の人員変動の変化もありますが、メリットは大きいです。 買取が増えることによって利益が大きくなることもそうですし、我々としても買取の方がやりやすいですよね。一つ一つの確認事項もそうですし、仲介よりも買取の方が調整する事項が少ないですから。

ただ、弊社はだからと言って買取を無理にオススメすることは絶対にしないので、そういった意味合いでは早く手放したいという「早く売りたい」ニーズというのは年々増えてるのかもしれません。

－なるほど。他のニーズとしてはリースバックのお問い合わせなどもありますか？

もちろんありますね。老後が心配、とかまとまった金額が欲しいというニーズでお問い合わせ頂くことがあります。ニーズが増えてる印象もありますね。そこはハウスドゥという本部がリースバックを大々的に謳ってくれていることもあるので、問い合わせが来やすいのかなと思います。

－ありがとうございます。最後にブランディングテクノロジーに今後期待することはありますか？

そうですね…個人的には今後5Gの時代と言われてるのでその辺りが気になりますね。 反響面では十分に満足してますので、そういった時代の流れに沿ったサービスやご提案を頂けることを期待しております。

また、今後の弊社の方針としては利益率をあげるために新築の自社建売を強化していこうというタイミングですので、そちらの販売も今後としては課題になってくるのではないかと思います。現状でも土地の仕入れも安定してお問い合わせ頂きますが、松江市は土地は余っていない地域なので、築年数の古い物件や使用されていない物件などを買い取り、自社の建売に再生していくためにも、やはりホームページからの売却依頼のご相談はもっと増やしたいですね（笑）

最初は、オフィシャルサイト、ハウスドゥの買主用のサイトの次で3つ目のサイトか、と思ったんですけれども、今となっては作って良かったと思います。他の加盟店さんも売却が欲しいなら絶対作った方がいいと思いますね。

あと、優先順位を考えた時に、ブランディングテクノロジーさんにまずは売却向けのサイトを作ってもらった方がいいと思いますね。 弊社も様々売却向けの宣伝広告費をかけてきましたし、これから人数が増えたりすると、また他の媒体を使うかもしれませんが、成約率の高さとして、やっぱりホームページが一番最初に手をかけるべきかなと思います。

－お喜び頂いて何よりです。今後ともよろしくお願いいたします！

本記事はブランディングテクノロジー公式サイトより引用させて頂いております。

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