不動産売却専門のホームページで成約率70％！純利益120％増加できた営業ノウハウとは

今回は不動産業界の中でも地方エリアで社長お一人でも売上を飛躍的に伸ばした不動産会社様の事例のご紹介です。

不動産売買をメイン事業にされている、愛媛県今治市の株式会社松けん不動産様。社長の松本逸太様は元々大手ハウスメーカーで営業職のキャリアを積まれた後に地元の不動産会社に転職、その後独立していらっしゃいます。

3期目となる2017年に当社とお取引が始まり、売主様向けの不動産売却に特化したホームページを制作・運用させていただいております。

そこから3年、今や社長お一人で不動産売却件数「年間100件」まで増やすことができています。

なぜ地場密着のローカルビジネスの不動産会社様で、ここまで飛躍的に売買件数を増やすことができたのか？ ホームページリニューアルと不動産一括査定サイトの活用から実際の営業ノウハウまで、その理由について探っていきます！

一人社長で不動産売却数「年間100件」成約できているお客様インタビュー

——本日はよろしくお願いいたします。まずは当社とお付き合いする前のお話をお聞かせください。元々売却依頼獲得に関しては一括査定サイトをご使用されていたとお聞きしてますが、当時の売却集客に関してどういった課題をお持ちだったんでしょうか。

課題に関しては圧倒的に売却の成約率ですね。
紹介に関しての成約率は60～70%ですが、査定サイトの問い合わせはとにかく成約しない。確率で言ったら100件3～5件決まるか否かだったので、紹介と査定サイトが売却の主な経路だったのにそこの成約率が悪かったことによって、非効率な営業活動になっていて、それが原因となって売却の成約が少なかったことですね。

独立した時から売却を集客をしっかりと行い、売主を抑えるというのは決めていたのですが、それでもやはり問い合わせは来るけれど、成約率が悪かった。ここが一番の課題でした。ただ、解決する方法が全く浮かんでなくて。明らかに解決しないといけない問題だ、という認識はあったので、ブランディングテクノロジーさんの提案を受けた、という流れですね。

ホームページリニューアルで生まれた相乗効果

——結果的にホームページリニューアル後、不動産売却のお問い合わせ変化はありましたか？

おかげ様でインターネットからしっかり集客して成約できています。
ブランディングテクノロジーさんにホームページを売却向けに構築しましょう、と提案を受けてから大分状況が変わりましたね。

——成果で言えばどれくらい変わりましたか？

まずは今まで0件だった自社のホームページからの売却依頼が、年20件弱獲得でき、成約率が70％まで変化しました。
ホームページ単体からの売却依頼は月に1～2件、年間で20件弱ですかね。しかもそのうち70％が成約に至っています。
これだけでも十分成果としては出てるなと思うのですが、それだけではなく、もう2つメリットがあります。

一つ目は、ホームページをリニューアルしたことによって、査定サイトの問い合わせの質が向上したこと。

査定サイトは今すぐ売りたい方ととりあえず金額だけ知りたい方がいらっしゃると思うのですが、前者の方に実際にお会いできる回数が増えました。今までは査定サイトからの問い合わせはなかなか連絡が付かなったり、サイトによっては何社にも問い合わせがいくので、こちらから連絡したとしても、もう既に他社でお話が進んでいたり、そもそもそこまで売る気はなかったお客様もいらっしゃったんですね。先ほどお話した成約率の悪さというのはこの話なのですが。

今までは査定サイトを介した売却が愛媛県今治市内で10件あったら3人ぐらいの売主様としか連絡が取れなかったんです。ホームページをリニューアルしてからは、きちんと連絡を返していただける売主様が8～9人ぐらいに増えましたね。成約いただけるか否かはまた別ですが。

もちろん査定サイトは、競合とバッティングするので、当社にお任せいただける売主様とそうじゃない売主様がいらっしゃいます。それでも査定サイトからの問い合わせの質、査定サイトからのお客様としっかりお話できる機会が増えたことは結果的に年間の売買件数が増えたことに影響があると思います。

二つ目は売却の依頼が増えた中でも買取の成約が増えたこと。これは明確に体感してますし、利益の面でも大きいです。ブランディングテクノロジーさんに任せて良かったと思う一番の理由ですね。 実際に当社にお任せいただいたお客様からいただく声としては「ホームページを見たら信頼して任せられそうと思った」「スピーディに買い取ってくれそうと思ったから」と言われることが増えました。

私の意見ですが、売却の基本は仲介が売主様にとって良いと考えています。買取よりも仲介の方が金額高くなりますし、買取は仕組み上、不動産会社が買い取るわけなのでどうしても売却価格は安くなってしまいますから。

ただ、ホームページを作成して「安くてもいいから買い取って欲しい」という方が確実に増えたので、高く売りたい方だけではなく、スピーディーに売却したいという方も多いことがはっきりわかりましたね。

依頼が増えた要因は「遠方エリアからの問い合わせ」

——ありがとうございます。買取が増えた理由はどのようにお考えでしょうか。

なぜか買取が増えたかというと、成約するお客様のエリアが変わったからです。 ホームページリニューアル前は成約した売主様のうち、約70％は今治市の方だったのですが、ホームページリニューアル後は逆転して60％が市外・県外の方になりました。

これは買取が増えた直接的な理由でもあると思うのですが、大阪や東京に出られた方が相続物件などを早く手離したいといって買取を望まれてるケースが多いです。ご自身で購入された方はやはりご自身でお支払いをされているので、もし仮に売る際は仲介で高く売りたいケースが多いと思うんです。

ただ、東京などに出られて、今治に帰る予定も全くない相続人の方はやはりその物件の支払いをしていたわけではないので、相続したらそれは早く手離したいと思うはずです。1,000万払った人が500万で売るのと、何も払わずに500万で売れるのでは、話が違いますからね。 実際に固定資産税の納税通知のタイミングではそういった相談が増えますね。スピーディな売却を望まれてる方に選んでいただいてるのかなといった印象です。

——そういうことですね。ただ、とはいっても競合との相見積もりなどもあり問い合わせがあるので、そう簡単に成約になるとは限らないと思うのですが。

もちろんそうです。ただ、実は私は競合とバッティングした際は買取ではなく仲介に切り替えるんですよ（笑） やっぱり欲張ると金額が高くなってしまいますし、金額勝負になると良くないですから。売主様に取って最適な売却活動を当社ができる範囲内で行うことが大事だと思います。

——仰る通りだと思います。ちなみに金額提示やご提案時に気を付けてらっしゃること、こだわりなどはございますか？

ご提案に関していうと、こだわりはまず金額は絶対に高めに提示しません。仲介で、60～90日の期間で売れる金額で出します。それ以上の時間を要しても良いのであればもう少し金額は上がりますし、そこまで時間がかけられないのであれば、買取をオススメしますが、基本的にはその時間で成約まで持っていける、という前提のもと、ご提案差し上げますね。

基本的に仲介の場合私は不動産を売るにあたって、60～90日間で売り切る自信があります。もちろん買主がいて仲介が成り立つので絶対はないですが、その期間条件を査定金額の基準にしてます。「買取はどうですか」と話はしますが、基本的に現実的に売れる金額で査定金額を出します。

——なるほど、松本社長はそういった適正な金額で査定額で出されると思うのですが、他の不動産会社様はそれよりも高い金額で出される場合もありますか？

たまに見かけるすることはありますが、大体1～3割高いことが多いですね。 もちろん私もチャレンジ価格、という意味で、お客様のご要望から相場よりも金額を出す時はありますが、それはやはりお客様が希望した時のみです。 中でも、時間が1年でも2年でもかかってもいいから高く売りたい、という方もいらっしゃるのですが、元々売りに出して1年経ってその金額で売れました！という方は滅多にいらっしゃらない。売るのであれば、適正な期間・金額で売りましょう、という提案をさせていただきます。

——その「適正価格」についてお聞きします。やはりその精度は営業担当の目利きによって変わるのでしょうか？やはりその土地の相場感や需要を理解しているか？が重要なのでしょうか。

まず、営業担当によって大きく変わりますね。ただ、その変わるというのは地域性を理解しているだけではないと考えています。

——他にどういった点が重要でしょうか。

私が事業を行っている愛媛県今治市などは非常にわかりやすいのですが、田舎の地域になればなるほど、住宅用地の割合が多くなると思います。都心部であれば、事業用などもあるかと思いますが。実際今治も90％が住宅用地です。

じゃあ住宅用地の目利き、って何なのか？という話になると、当然建物のことを理解しておくことが大事じゃないかなと思います。

例えば、この土地にはどういう向きでどういう間取りの、どういう配置で駐車場があって…こういう理由だから、この土地はいいんです、だからこの金額なんです、という査定金額に説得力があるかないかが非常に重要だと考えてまして。

なので、地域性のことを理解していてもその物件の適正な価格が提示できるかと言われればそうじゃないと思いますので、しっかりと建物の価値を見極められるのがその担当者の目利きだと思います。

——なるほど、ありがとうございます。そういった説得力は売却だけでなく、買いのお客様も同じですよね。

仰る通りです。当社は地域柄、大きな学校法人ありますので公務員の方がよく物件購入としてご相談いただくことが多いです。公務員の方に限ったことではないですが、金額の根拠や物件について説得力をもってお話しないと、やはり不動産の売買は大きな買い物ですからね。

あと、買主のお客様、という意味では地元の工務店やハウスメーカーに住宅購入の相談された方が当社のお客様になることが多いですね。

お客様はBtoCだけじゃない

——注文住宅を購入する方が工務店に相談して、その工務店の方から土地の相談が来る、という流れのことでしょうか？

そうです。特に私の場合はそのパターンが多いような気がします。元々のキャリアもあって前々職の頃からお顔を覚えてくださっている工務店・ハウスメーカーの方がいらっしゃって、そういったところからの相談は多いですね。

——なるほど、そういった関係性を構築するために何かコツみたいなものはあるのでしょうか？

そもそも不動産会社と建築会社の関係性としては建築会社の営業担当の方が、「お客様に提案できる土地はないか？」と不動産会社にご連絡をいただくことが多いです。

コツとは言えませんが、私がその営業の気持ちがよくわかるので、「その営業担当がお客様に売りやすいように」というのは徹底してます。

例えば「この土地は○○万円ですよ」だけではやはりその営業マンはやる気がでないので、そこは自身の経験や知識から、こういう土地だからこういう間取りでこう建てたらいいんじゃなかろうか？とか情報を足した状態でお持ちします。

そうすると、その営業の方も複数ある土地の中から自信を持ってお客様に提案ができるのでお喜びいただけるわけです。そうなると次のお客様も…となり関係ができていった形ですね。

——確かにそうですね。市場における競合についても教えてください。

不動産業界は物件の紹介を業者間で行うため、良い関係を気付くのは最低条件で必要です。ただし、査定サイトなどで問合せを複数社問い合わせされる方も当然いらっしゃるので、やはり競合にはなりますね。

売却に関しての勝ち負けはやはりスピードと、先ほどお話した提示金額の説得力だと思います。

一括査定サイトで問い合わせいただいて、何分後にご連絡差し上げるかが勝負になりますので、そこはやはりスピード勝負ですよね。やはり、私一人でやっていますので、敵わないこともあります。ではどこで勝負するかというと提案の質ですよね。 最近思うのはやはり買主と売主をバランス良く集客することかなと思います。

——と、言いますと？

売却を獲得するにあたって、一番強いのは「この物件はもう既に購入希望者がいて、この金額で希望されてます。だからこの金額で売れるんですよ」と言えることが一番、説得力のある言葉だと思うんですよね。ですので、不動産会社としては売却依頼を獲得していくのであれば買主を獲得していくのも大事かなと思います。

競合他社様も自社で物件を建てたり、建売をやっているところもあるので、そういった提案をされているんだろうなぁとは思います。ただこれも逆説的ですが、建築が出来るところは建築条件付で出してしまうので、もしかしたらスピードが落ちることもあるかもしれませんね。やはり早く売りたいのであれば、買取か、広く情報を公開した方が早く売れますから。

——ありがとうございます。買主の方が多くいればその分、売却の金額提示も説得力のある提案ができるということですね。ちなみに、最終的に御社に売却をお任せする理由はどういったところになるとお考えでしょうか。

最終的には代表取締役である私が自ら対応してくれるところだと思います。 不動産の売買はお客様にとっては一生のうち一回あるかないかですので、重ね重ねになりますが、やはり提案の説得力が重要だと思うんですね。 やはり自分の発言に責任が持てるか、とかお客様のニーズを深堀できるか、というどちらかというと抽象的なところじゃないかなと思います。

購入のお客様はやはり会社ではなく物件を見てくるので、極論誰が営業してもいいわけです（笑）。ただ、売却のお客様に関しては不動産会社で選ぶのではなく、人で選ぶのではないかなと思いますね。「この人になら任せても大丈夫」と思ってもらえるかが如何に大事か。 ですので、やはり売却の場合はどこまで対応するのか、とかどこまで相談できるのか、どういう知識を持っているか、というところを大事にしてます。最近の相続問題なんて特に知識が必要だと思います。

先ほどお話した土地・物件という不動産についてはもちろんですが、税法などの法律・相続についてなどの知識を元に如何に信用してもらえるかかなと思います。

——仰る通り、幅広い知見をお持ちであることも御社の強みであると思います。

ですので、ブランディングテクノロジーさんにお願いしたホームページは、そういった私の特徴を引き出して、お客様にわかりやすく訴求していただけているから問い合わせが増えたのかなと思ってますね。ホームページからの問い合わせは成約率が高い理由は、私のことをある程度信用して問い合わせしてくださるので、そこからお会いしてお話させていただければお任せいただけるのだと思います。

——ありがとうございます。最後に今後の御社についても教えてください。

おかげ様で両手仲介件数、買取再販件数の増加で利益は毎年120％で増えていっております。 当初目標は年間売買100件でしたが（今期92件、うち両手は26件）、それを達成をしたとしても、如何せん一人でやってますので、この件数をやり続けることが難しいのではと思ってます。 もっと効率的にやっていくために、しっかり両手の成約を増やしていくためにまだまだ仕入れを増やしていかないといけないですね。 極論両手で50件いけば、最も効率的に100件いけるので、そこを目指したいですね。

——松本社長、インタビューありがとうございました！今後ともよろしくお願いいたします！

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